La gestion de la chaîne d’approvisionnement désigne la façon dont une entreprise contrôle toutes les étapes de la fabrication et de la prestation d’un produit ou d’un service.
La gestion de la chaîne d’approvisionnement vise à assurer la création de biens ou de services :
- dans la quantité appropriée;
- au niveau de qualité souhaitée;
- à temps;
- au bon endroit;
- à un prix concurrentiel.
Pour y parvenir, il faut une logistique soigneusement gérée (coordination des matériaux et des processus). Pour gérer efficacement leurs chaînes d’approvisionnement, les entreprises doivent réaliser ce qui suit :
- connaître les besoins de leurs clients;
- comprendre la quantité de produits ou de services dont les clients ont besoin dans un délai donné;
- décider de la quantité d’inventaire à produire et à conserver;
- acquérir les bonnes matières premières au bon prix auprès de fournisseurs fiables;
- établir et maintenir des normes de qualité.
Prix des produits et services
Vos volumes de ventes augmentent-ils, mais vous ne semblez pas faire un profit? Ou peut-être avez-vous un excellent produit, mais les ventes ne sont tout simplement pas à la hausse? Il se pourrait que vous ayez un problème avec votre stratégie de fixation du prix.
Les prix influent à la fois sur votre rentabilité globale et sur la façon dont votre entreprise est placée et perçue sur le marché. C’est aussi l’un des facteurs clés dont vous avez besoin pour réussir dans votre entreprise.
Alka Sood, conseillère principale en affaires de la BDC, indique qu’il y a sept étapes clés que les entrepreneurs peuvent suivre pour établir une approche de prix qui fonctionne pour leur entreprise.
1. Calculer vos coûts directs
Les coûts directs comprennent le coût des matières premières, y compris les droits, les frais de transport ou d’expédition, ainsi que les coûts de main-d’œuvre directs engagés pour produire un produit ou fournir un service.
2. Calculer votre coût des produits vendus ou le coût de vente
Le coût des produits vendus ou le coût des ventes représente le coût de production d’un produit ou de prestation d’un service prêt à la vente.
Si vous êtes un détaillant ou un fabricant, votre « coût des produits vendus » comprend vos coûts directs plus d’autres coûts comme les fournitures générales, le fret et les frais généraux d’usine engagés pour produire et livrer le produit à votre client. Si vous êtes un transporteur ou un grossiste, votre « coût de vente » inclurait vos coûts directs plus d’autres coûts comme les coûts de main-d’œuvre et d’équipement et les coûts d’installation s’il y a un entrepôt ou un garage par exemple.
Une façon simple de calculer le coût des produits vendus consiste à additionner les coûts des matières premières ou des produits, les salaires, les avantages sociaux, les frais d’amortissement et les frais généraux de l’usine.
L’amortissement se rapporte au coût de l’équipement et des installations utilisés dans la production et la prestation des services fournis à vos clients.
Les frais généraux d’usine peuvent comprendre des éléments comme les coûts des services publics et la supervision. Ne tient pas compte des coûts liés au marketing, à la vente ou à l’administration.
Coût des produits vendus = coûts des matières premières + coût de la main-d’œuvre + l’amortissement + frais généraux de l’usine
Pour un grossiste-distributeur, le coût des ventes comprend les coûts d’achat des produits d’un fabricant, plus les coûts de main-d’œuvre et d’amortissement que vous engagez pour manipuler, stocker et livrer le produit à votre client final, le détaillant.
Coût des ventes = Coût des produits + coût de la main-d’œuvre + fournitures + l’amortissement + frais généraux des installations
moins votre coût des biens vendus ou votre coût de vente de vos revenus totaux pour calculer le bénéfice brut. Le bénéfice brut représente la somme d’argent restante qui devrait être dépensée pour le marketing, la vente et l’administration et pour réaliser un bénéficie.
3. Calculez votre seuil de rentabilité
La plupart des propriétaires d’entreprise ont une bonne idée des autres coûts qu’ils doivent recouvrer lorsqu’ils vendent un produit ou un service, mais ils ne tiennent pas toujours compte des coûts indirects qui, en fin de compte, influent sur la rentabilité.
Ces coûts comprennent les coûts liés à l’exploitation d’une entreprise et à l’accès au marché, peu importe le volume de fabrication ou de vente. Les frais généraux sont généralement appelés « coûts fixes » parce que ces coûts n’augmentent pas (ou ne diminuent pas) nécessairement en cas d’augmentation (ou de diminution) du volume. Vous devez inclure ces coûts indirects pour calculer votre seuil de rentabilité avec précision.
« Disons que vous dirigez une entreprise d’entretien de pelouse », dit Sood, « Vos coûts directs sont des éléments comme ce que vous payez à votre personnel, les coûts de carburant ou les pièces pour fournir le service. Mais vous devez aussi tenir compte des aspects comme les déplacements entre les sites, le temps passé dans la réparation et l’entretien d’équipement, les services de comptabilité, etc. Si ces coûts ne sont pas pris en compte dans votre prix, vous pourriez finir par perdre de l’argent, même si vous avez des revenus.
Des exemples de coûts fixes indirects (aussi appelés frais généraux) comprennent les frais de vente, les frais généraux et les frais d’administration, comme ce qui suit :
- salaires et avantages sociaux du personnel de bureau;
- commercialisation et publicité;
- loyer ou hypothèque et impôt foncier;
- amortissement (équipements de bureau);
- assurance et honoraires professionnels.
Le seuil de rentabilité est le montant des ventes que vous devez générer pour recouvrer toutes vos dépenses et réaliser un profit de 0 $.
4. Déterminez votre majoration
La majoration est exprimée en pourcentage du coût des biens vendus ou du coût des ventes. Il est prévu d’essayer de s’assurer qu’une entreprise bénéficie d’une marge brute ou bénéficiaire suffisamment élevée pour pouvoir payer ses coûts fixes indirects tout en réalisant un bénéfice cible.
De plus, les majorations sont normalement utilisées dans les entreprises de détail ou de gros comme moyen facile de fixer le prix des articles lorsqu’un magasin contient plusieurs types de produits différents. En vous renseignant sur le coût des marchandises vendues et le seuil de rentabilité, vous pouvez décider de la taille de votre majoration. Les majorations sont le montant que vous ajoutez au coût des marchandises vendues ou au coût de vente pour déterminer le prix d’un produit ou d’un service.
5. Sachez ce que le marché assumera
Sood dit qu’il est important de se rappeler qu’on ne peut pas choisir sa majoration en fonction des calculs mathématiques seulement.
« Si vos concurrents ont tous des marges de profit moins élevées et que vous offrez un prix plus élevé qui vous donnerait une marge plus élevée, vous pourriez perdre des ventes », dit-elle. « Le montant que vous pouvez facturer dépend de votre position stratégique sur le marché. »
Elle souligne l’importance de décider à l’avance le regard que vous souhaitez avoir.
« Si vous voulez être un fournisseur exclusif d’un produit ou d’un service spécialisé, vous visez probablement à vendre à un volume inférieur, mais à un prix plus élevé », dit Sood. « Si vous voulez des ventes à volume élevé parce que vous offrez des produits de base, vous devrez maintenir vos prix bas pour être concurrentiel. »
Sood a vu les entreprises de produits de base vendre d’énormes volumes de produits et générer des millions de bénéfices bruts, mais avec des marges brutes à un chiffre, tandis que les entreprises de créneaux dont les ventes sont plus faibles ont affiché des marges brutes de 60 % ou plus.
Le prix d’un produit peut être différent du prix d’un service. Un produit est tangible. Votre client peut le voir, et par conséquent la valeur est visible. Avec un service, il y a beaucoup de choses qui s’inscrivent dans le fait de fournir le service que vos clients ne voient pas. Assurez-vous que vos prix reflètent la valeur réelle que vous offrez.
Alka Sood
Conseillère principale en affaires de la BDC
6. Analysez la concurrence
Étant donné que les prix de vos concurrents peuvent avoir une incidence directe sur ce que vous êtes en mesure de facturer, Sood dit qu’il est essentiel de connaître votre marché.
« Apprenez tout ce que vous pouvez sur votre concurrence, ce qu’ils offrent et leurs prix », dit-elle. « Cela vous donnera une idée du taux courant et peut aussi vous donner des idées sur la façon de différencier. »
Elle donne l’exemple d’une entreprise de chasse-neige. Une entreprise qui a déjà payé tout son équipement peut être en mesure d’appliquer des taux inférieurs à ceux de ses concurrents qui ne l’ont pas fait. Donc, si vous ne pouvez pas faire concurrence sur le coût, vous pourriez plutôt vouloir offrir un meilleur service.
« Vous pourriez facturer plus, mais avec la promesse que vous allez traîner plus tôt que n’importe qui d’autre », suggère-t-elle. « Mais faites attention, même si vous dites que vous payez une petite prime pour un meilleur service, vos clients pourraient s’attendre à la lune. D’autre part, si vous facturez des prix vraiment bas, vous pourriez toujours trouver des clients qui essaient de vous négocier encore plus bas. »
7. Revoyez régulièrement vos prix
L’environnement d’affaires évolue constamment, et cela peut avoir une incidence sur vos objectifs et vos marges. Sood note que l’établissement du budget annuel est un bon moment pour examiner comment vos coûts pour les intrants, l’énergie, la main-d’œuvre, les taux d’intérêt, les impôts et plus encore peuvent augmenter.
Si vous augmentez les prix, c’est une bonne pratique d’expliquer personnellement à vos clients les raisons de cette hausse. Ils ne songeront pas à vos coûts, seulement au produit ou au service. Dites-leur quels coûts ont augmenté pour vous et ce qui transparaît dans l’augmentation. Si vous n’avez pas connu d’augmentation de prix depuis quelques années, rappelez-le-leur.
« Et continuez à regarder l’évolution de la compétition », dit-elle. “Si tous les autres augmentent ce qu’ils facturent, il n’y a aucune raison pour que vous ne le fassiez pas, aussi.
Gestion de la chaîne d’approvisionnement
Les chaînes d’approvisionnement mondiales complexes, les clients de plus en plus exigeants et la forte tendance vers des produits plus personnalisés imposent davantage de demandes aux chaînes d’approvisionnement.
En réponse, la gestion de la chaîne d’approvisionnement, c’est-à-dire la conception, le contrôle et la surveillance de votre chaîne d’approvisionnement, joue un rôle de plus en plus important pour les entreprises. Et bien que les technologies de l’information apportent une solution à ces problèmes, il existe aussi des pratiques et des concepts plus fondamentaux qui restent utiles dans un monde complexe et en évolution rapide.
Que vous soyez en train de commencer à établir votre chaîne d’approvisionnement ou que vous cherchiez à améliorer ce que vous avez déjà, voici six conseils pour améliorer la gestion de la chaîne d’approvisionnement dans votre entreprise.
1. Trouvez de bonnes personnes
Les meilleurs professionnels de la chaîne d’approvisionnement possèdent de solides compétences en communication et en gestion des relations en vue de traiter avec les intervenants internes et externes. Ils ont aussi la capacité de penser de façon stratégique et de créer de la valeur.
Une fois que vous aurez trouvé les bonnes personnes, vous voudrez organiser votre chaîne d’approvisionnement afin de maximiser leur efficacité.
Certaines entreprises placent des professionnels de la chaîne d’approvisionnement dans de différentes unités opérationnelles, tandis que d’autres centralisent leurs activités dans un seul service. Vous voudrez peut-être également envisager une approche hybride qui combine une planification centralisée et une exécution décentralisée afin de fournir de meilleurs services.
2. Établir des alliances avec des fournisseurs clés
Vous ne devriez pas simplement dire à votre fournisseur quoi faire. Vous devriez écouter vos fournisseurs et créer un partenariat en vue d’atteindre des objectifs communs. Vous voudrez réaliser ce qui suit :
- créer un mécanisme pour assurer la continuité de la relation;
- trouver des méthodes pour résoudre les problèmes;
- poursuivre conjointement des objectifs d’amélioration continue;
- veiller à ce que les objectifs de rendement soient atteints.
Une telle approche vous permettra d’utiliser les talents de votre base de fournisseurs et de poursuivre des améliorations continues.
3. Correspondance entre la chaîne d’approvisionnement et le secteur d’activité
De nombreuses entreprises veulent que leur chaîne d’approvisionnement soit à la fois efficace, rapide, agile, personnalisable et flexible. Pourtant, ces capacités sont souvent mutuellement exclusives et ont tendance à nécessiter des compétences différentes.
Une des solutions consiste à développer de multiples chaînes d’approvisionnement au sein de votre entreprise pour répondre à de différentes exigences d’approvisionnement et de demandes de coûts selon le secteur d’activité qu’elle dessert.
En identifiant correctement les priorités de votre stratégie d’affaires, vous serez en mesure d’organiser votre chaîne d’approvisionnement de la manière correspondant à votre modèle d’affaires.
4. Améliorer le flux de renseignements
L’un des principaux objectifs de la gestion de la chaîne d’approvisionnement est de mettre le bon produit au bon endroit le plus rapidement possible. Pour atteindre cet objectif, de nombreuses chaînes d’approvisionnement auront tendance à s’occuper de beaucoup de produits à la fois, ce qui entraînera une augmentation des coûts et des inefficacités.
Pour limiter vos niveaux d’inventaire, vous devez vous concentrer sur le transfert de renseignements à vos fournisseurs le plus rapidement possible. Ils seront alors en mesure d’augmenter ou de diminuer l’offre conformément à la loi.
Tout comme l’inventaire devrait toujours être en mouvement, les retards dans le transfert de renseignements devraient également être traités dès qu’ils s’observent.
5. Tirer parti de la technologie
Avant de sélectionner la solution technologique que vous achetez, examinez la partie de votre processus que vous souhaitez améliorer et choisissez la technologie qui répond le mieux à vos besoins.
De nombreuses solutions logicielles individuelles gèrent des parties du processus, mais il y a très peu de solutions globales. De plus, de nombreuses solutions logicielles individuelles ne s’intègrent pas bien avec d’autres logiciels, ce qui signifie que le flux de renseignements est gravement entravé.
En général, la taille de la solution logicielle dont vous avez besoin dépend de la nature et de la complexité de votre entreprise.
6. Obtenez de l’aide extérieure
Une perspective extérieure peut vous aider à évaluer vos processus opérationnels et à éliminer le gaspillage.
Qu’il s’agisse d’essayer de mettre en œuvre un système de gestion des stocks juste à temps ou simplement d’essayer d’accroître l’efficacité opérationnelle de votre entreprise, embaucher un expert pour examiner votre processus global de gestion de la chaîne d’approvisionnement et de production est probablement une bonne idée.
Canaux de distribution
La distribution est l’un des aspects les plus importants du développement de produits. Mais il passe souvent au second plan dans la conception du produit.
Voici 4 étapes pour vous aider à faire fonctionner vos canaux de distribution en douceur.
1. Pensez à la distribution tôt
Certains grands produits ne sont jamais mis en marché parce que la distribution était une réflexion après coup.
Examinez attentivement votre produit au fur et à mesure qu’il est mis au point. Pensez à ses caractéristiques, son marché et comment il répond aux besoins d’achat de vos clients cibles.
Cette information est essentielle pour choisir les bons canaux de distribution y relatifs.
2. Décidez de votre approche
Devriez-vous vendre vos produits vous-même ou trouver un distributeur?
Il s’agit d’une question de planification stratégique. La vente de votre produit à un distributeur est une bonne option si vous estimez que vous n’avez pas la capacité de le faire vous-même. Un distributeur plus gros a généralement plus de pouvoir de commercialisation qu’un petit distributeur.
Si vous décidez de procéder à la distribution vous-même, il est important d’élaborer une stratégie de marketing. Il existe une grande variété de stratégies de promotion pour différents types de produits et de budgets.
Assurez-vous de prendre en considération le marketing en ligne et les médias sociaux. Internet a donné aux entrepreneurs des outils rentables et faciles à utiliser pour dépasser leur poids et concurrencer des entreprises beaucoup plus grandes.
Une autre stratégie de marketing consiste à cibler un créneau particulier. Profiter d’un créneau de marché implique la promotion de votre produit par la publicité, les médias sociaux et les rassemblements où votre clientèle cible est présente.
3. Envisager de démarrer petit
La concurrence peut être féroce pour une transaction avec un distributeur ou un détaillant de masse. Il est souvent inondé de nouvelles présentations de produits et en prennent rarement un.
Les gros détaillants et distributeurs doivent tenir compte de la longévité et de la capacité d’un fournisseur potentiel à fournir et à appuyer constamment le produit.
Si vous pouvez répondre à ces préoccupations, il serait très lucratif de vendre dans de grands canaux de distribution.
Mais cela peut aussi être coûteux si vos efforts échouent, comme une stratégie qui consiste à miser sur tout.
Envisagez de commencer par des opérations plus petites en dehors des grands canaux de distribution. Ayant réussi à ce niveau, vous pouvez alors établir un bilan.
Une fois que vous avez bâti une base solide pour la croissance, il devrait être plus facile de communiquer avec un plus grand distributeur.
4. Canaux multiples
Pour réduire les risques, vous pouvez également envisager une stratégie de marketing et de distribution à plusieurs volets.
Par exemple, un aspect de la stratégie pourrait viser des emplacements géographiques qui seraient plus faciles à desservir et qui offriraient le meilleur rendement. Dans ces régions, découvrez quels distributeurs approvisionnent les petits détaillants indépendants.
Ensuite, essayez d’acheminer votre produit dans leurs canaux de distribution, soit en tant que fournisseur, soit, comme c’est de plus en plus courant, en tant que partenaire dans une alliance.
Un autre aspect de votre stratégie pourrait comprendre le ciblage de plus grands distributeurs ou détaillants nationaux.
Référence : BDC.ca
